Schnittstelle mit Potenzial: Wenn der Vertrieb mit dem Marketing …

Gegenüber VertriebsmitarbeiterInnen werden häufig Fragen gestellt und Bedürfnisse geäußert, die auch das Marketing nicht kaltlassen sollten. Wenn beide Abteilungen daher effektiv zusammenarbeiten, entstehen Inhalte, die wirklich funktionieren und im Bestfall die Verkäufe ankurbeln. Wie du diese Schnittstelle gezielt nutzt – darum geht’s in diesem Beitrag.

Fragen von EinkäuferInnen der Kunden oder von neuen Interessenten sind in der Regel mehr als bloßes Sprachgeplänkel – sie sind Hinweise auf Informationslücken, Neugier oder Missverständnisse. Wer im Vertrieb arbeitet, kennt solche Klassiker vielleicht: „Wie unterscheidet sich euer Produkt von Anbieter X?“, „Was bringt das für meinen Betriebsalltag?“, „Geht das auch günstiger?“

Diese Gespräche sind keine Einzelfälle, sondern wiederholen sich. Und genau darin liegt ihr Wert für das Marketing: Sie liefern genau die Themen, mit denen sich relevante Inhalte für eine größere Zielgruppe erstellen lassen.

Statt lange nach Content-Ideen zu suchen, tausend verschiedene Tools zu probieren und ebenso viele Analysen zu konsumieren, lohnt es sich, den Blick auf das zu richten, was im Vertrieb täglich so passiert: Der wirkliche Dialog mit der eigenen Zielgruppe. Wer daraus lernt, kommuniziert nicht am Markt vorbei, sondern direkt hinein.

Zwischen Tür, Angel und Kundentermin: was der Vertrieb so alles weiß

Der Vertriebsalltag ist eine wahre Goldgrube: Rückfragen zu Features, Missverständnisse rund um Prozesse, häufige Einwände – all das sind Signale, Informationen und damit Themen. Wer das ernst nimmt, kann daraus konkrete Inhalte für Website, Social Media, Leitfäden oder Newsletter entwickeln.

Hier ein paar typische Fragen, die oft im direkten Kundengespräch auftauchen:

• „Wie lange dauert die Umsetzung?“
• „Was bringt uns das im Vergleich zum bisherigen Vorgehen?“
• „Ist das auch für kleinere Unternehmen wie unseres machbar?“
• „Kann das später noch erweitert werden?“

Solche Themen lassen sich hervorragend in Blogartikeln, Erklärvideos oder kurzen LinkedIn-Posts aufgreifen – und helfen anderen Kunden und Interessenten, sich vorab zu informieren. Nebeneffekt: Der Vertrieb wird entlastet, denn viele Grundfragen sind durch die öffentliche Kommunikation so bereits geklärt.

Vom Hörensagen zum Kassenschlager: erfolgreicher Content aus dem Vertriebsalltag

Damit die Schnittstelle funktioniert, braucht es einen strukturierten Weg vom Vertriebsinput zum fertigen Inhalt. Dazu zählen kurze, regelmäßige Austauschrunden zwischen Vertrieb und Marketing, etwa um aktuell häufige Anliegen der Kunden zu besprechen. Eine gemeinsame strategische Ausrichtung und feste AnsprechpartnerInnen auf beiden Seiten sind ebenfalls zentral.

Wichtig können auch gemeinsame Datenschnittstellen, etwa zum Customer Relationship Management (CRM) sein. Mit diesen Zahlen lassen sich Maßnahmen später effektiv auf Wirksamkeit prüfen und bei Bedarf anpassen. Ebenso können Marketing- und Kommunikationsexperten den Vertrieblern Anregungen und Lösungen für den Austausch mit den Kunden mitgeben. Dazu zählen beispielsweise Gesprächsleitfäden, Dos und Don‘ts oder erfolgversprechende Wordings.

Im Ergebnis entstehen Contentformate, die weder auf Annahmen noch auf Bauchgefühl basieren – sondern auf dem, was draußen am eigenen Markt wirklich gefragt ist. Das Ergebnis:

• mehr Relevanz,
• mehr Wirkung,
• weniger Streuverlust.

Warum das Ganze interne Harmonie plus X ist

Natürlich hat das enge Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb auch eine positive Wirkung auf das Teambuilding, das Miteinander von Abteilungen, das Verständnis füreinander und das Betriebsklima. Aber: Es ist kein reiner Kuschelkurs, sondern ein Effizienzbooster, der sich – richtig angegangen – auch in harten Fakten und Zahlen niederschlägt.

Es geht darum, Kommunikationsmaßnahmen entlang realer Kundenbedürfnisse zu entwickeln – nicht entlang internen Wunschdenkens. Inhalte, die aus tatsächlichem Kundenbedarf entstehen, sind nicht nur näher an der Zielgruppe, sie zahlen idealerweise auch direkt auf die Abschlussquote ein. Der Vertrieb bekommt qualifiziertere Leads, das Marketing messbare Ergebnisse.

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