Nicht jedem Trend hinterherlaufen: Das zählt 2020 im B2B-Marketing

Marketer durften sich bereits 2019 mit etlichen neuen Strategien auseinandersetzen. Trends wie Growth Hacking, Account-Based-Marketing, Content Marketing oder Social Media brachten die Köpfe letztes Jahr zum Rauchen. Doch brauchen Unternehmen all diese Strategien überhaupt? Muss man sich mit jedem Trend befassen? Wir nehmen in diesem Beitrag die aktuellen Trends der B2B-Marketing-Strategie einmal genauer unter die Lupe und zeigen, was sich wirklich lohnen kann.

Wozu brauche ich überhaupt eine B2B-Marketing-Strategie?

Unternehmen aus dem B2B-Sektor werden täglich mit komplexen Produkten oder schwer zugänglichen Zielgruppen konfrontiert. Die Kaufprozesse entwickeln sich durch Digitalisierung, beschleunigten Wandel und Individualisierung zudem rasant weiter. Damit wird auch der Kampf um die Aufmerksamkeit der Kunden immer aufwändiger. Um hier kostbare Marketing-Ressourcen zu schonen, ist eine auf die Unternehmensbedürfnisse zugeschnittene Marketing-Strategie unumgänglich. Was B2B von B2C dabei grundlegend unterscheidet? Bei Ersterem werden Marketing-Strategien nicht auf das Kaufverhalten von Konsumenten abgestimmt, sondern auf die Bedürfnisse der professionellen Einkäufer, Vertreter und Entscheider anderer Unternehmen. Und diese Profis müssen anders angesprochen werden als Laien.

Neue Technologien für das B2B-Marketing 2020

Im Jahr 2020 steht das Thema „Personalisierung“ ganz oben auf der Agenda. Das Credo für B2B-Marketer lautet „Qualität statt Quantität“ – personalisierte Ansprache und Kundenkommunikation sowie individuelle Inhalte werden erfolgsentscheidend. B2B-Marketer können zukünftig wohl nur noch mithilfe relevanter und emotionaler Botschaften sowie gutem Storytelling überzeugen.

Mit der Digitalisierung gehen zudem neue Technologien einher, die B2B-Marketer 2020 im Blick behalten sollten. Dazu zählen sowohl künstliche Intelligenz (KI) sowie Virtual und Augmented Reality als auch Marketing-Automation. Um all diese Trends zielgerichtet einzusetzen, wird das Handling der Daten eines Unternehmens zur zentralen Herausforderung. B2B-Marketer müssen Informationen sammeln, verstehen und effektiv nutzen. Nur so können sie eine wirkungsvolle und individuelle Kundeninteraktion entwickeln: Egal, ob über soziale Netzwerke, Newsletter oder Messaging.

Technologien im B2B-Marketing 2020 richtig einsetzen

Durch datengetriebenes Marketing und neue Technologien können die Kommunikationskanäle ordentlich befeuert werden. Wichtig ist dabei jedoch der richtige Mix der verschiedenen Kanäle in der Kommunikation. Nur so werden KI und Co. zur sinnvollen Unterstützung. Außerdem ist eine Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit und eine durchgängige Kommunikation entscheidend. Denn wenn das Unternehmen mit einer Stimme spricht, kann seine Botschaft effektiver zum Kunden durchdringen. Kompetenzen sollten gebündelt werden und Strukturen aufgebrochen, um gemeinsam am großen Trend für das Marketing 2020 zu arbeiten: Customer Experience.

Sieben relevante Trends für B2B-Marketer 2020

1. Customer Experience

Je positiver die Erfahrungen der Kunden mit einem Unternehmen, Produkt oder einer Dienstleistung sind, desto besser für die langfristige Bindung. Dazu muss ein Unternehmen die Bedürfnisse seiner Kunden jedoch genau kennen und sie auch erfüllen können. Eine dauerhafte Beziehung mündet wiederum in Loyalität, regelmäßige Wiedereinkäufe und Weiterempfehlungen. Wer es versteht, sein Markenversprechen konstant zu erfüllen, kann sich am Markt langfristig differenzieren und von Kundentreue, Umsatzsteigerungen und Neukunden profitieren.

2. Social-Media-Marketing

Social-Media-Marketing ist im B2B nicht mehr wegzudenken, denn gerade junge Profis nutzen die sozialen Kanäle zur Informationsbeschaffung. Unternehmen sollten daher den richtigen Kanal für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung finden. Vor allem Xing und LinkedIn sind im Jahr 2020 für B2B wieder besonders relevant.

3. E-Mail-Marketing

Echter Dauerbrenner: Mails gelten auch 2020 als bevorzugte Methode der Geschäftskommunikation – Tendenz weiterhin steigend. Beim E-Mail-Marketing zählen vor allem die technisch korrekte Umsetzung und origineller Content. Sonst erntet man statt der gewünschten Aufmerksamkeit beim Empfänger nur einen Klick auf „löschen“.

4. Content Marketing

Content Marketing ist ein mittlerweile stark beanspruchter Begriff und ein gängiges Marketing-Instrument. Im B2B-Marketing wird hierbei bevorzugt über Business-Netzwerke, soziale Netze sowie Messen kommuniziert. Daneben wird Video-Marketing eine hohe Bedeutung zugeschrieben. YouTube- und Facebook-Videos sind definitiv ein ernstzunehmender Trend. Dennoch sollten Textinhalte nicht vernachlässigt werden. Storytelling und umfangreiche Beiträge mit über 1.000 Wörtern sind für B2B-Marketer im Jahr 2020 weiterhin relevant. Denn die Zielgruppe möchte sich tiefgründig mit Themen beschäftigen und erwartet einen inhaltlichen Mehrwert.

5. Chatbots

Aus dem Bereich der künstlichen Intelligenz kommend bieten Chatbots eine ganz neue Welt an Möglichkeiten für Marken und Unternehmen. Eine Chatbot-KI lernt selbstständig, mit Nutzern zu kommunizieren, die richtigen Fragen zu stellen und Antworten zu geben. Je größer und differenzierter die Auswahl an Daten, Chat-Vorlagen und Beispielen ist, desto besser kann so ein Bot arbeiten. Damit erschließt sich ein durchaus praktisches Werkzeug für Kundendienst und Aftersales. Dennoch ist dieser Trend nicht für alle Unternehmen geeignet, denn die Chatbots sind versierten menschlichen Beratern weiterhin unterlegen.

6. SEO

Nach wie vor ist es wichtig, dass eine Unternehmenswebsite für aktuelle Such-Algorithmen optimiert wird. Was sich dabei in Zukunft erheblich auf die Suchmaschinenoptimierung auswirken wird, ist der zunehmende Einsatz der Sprachsuche. Website-Betreiber müssen ihre SEO-Strategie wohl langfristig anpassen, um die Nuancen gesprochener Suchanfragen zu berücksichtigen.

7. Programmatic Advertising

Programmatic Advertising ist vielleicht die Zukunft der digitalen Werbung. Hierbei werden Werbeflächen wie Online-Banner vollautomatisch und individualisiert ge- und verkauft. Das vereinfacht die Prozesse, verbessert die Interaktion mit der Zielgruppe, erhöht die Relevanz von Werbemaßnahmen und senkt sicherlich auch die Ausgaben. Doch auch hier werden Budget und ausgiebige Planung eine Hauptrolle spielen: Nur mit einem gewissen finanziellen Spielraum, klarem Zeitmanagement und konkreten Zielvorstellungen werden programmatische Kampagnen zum Erfolg führen.

Auch 2020: nur Marketing-Trends nutzen, die individuell funktionieren

Diese sieben B2B-Marketing-Trends für 2020 sind nur ein kleiner Ausblick. Es wird künftig sicher noch eine Flut an Neuerungen auf uns zukommen. Doch egal, was Unternehmen davon für Akquise und Kommunikation nutzen wollen, zuallererst sollte reiner Tisch gemacht werden. Das heißt: Ist-Zustand ermitteln, Ziele und Zielgruppen definieren, Strategie entwickeln und erst dann relevante Trends auswählen und umsetzen. Laufen die Maßnahmen, sollten sie regelmäßig auf Wirksamkeit geprüft und gegebenenfalls angepasst werden. So können aktuelle Techniken helfen, neue Kunden anzusprechen, den Bestand zu binden, Marke und Produkte bekannter zu machen und im besten Fall mehr zu verkaufen. Sie sind selbst noch unschlüssig, was Ihre digitale Marketing-Strategie angeht? Oder haben Sie konkrete Fragen zu neuen Kommunikationsansätzen?

Unsere Expertin steht für Sie bereit: Ilka Stiegler, 0351 437 55 11 oder stiegler@abg-partner.de