Neue Märkte erschließen heißt nicht nur, Produkte, Prozesse oder Geschäftsmodelle anzupassen. Dein Unternehmen muss auch erklären, welchen Nutzen es bietet, welche Probleme es löst und warum es für eine bisher fremde Zielgruppe überhaupt relevant sein soll.
Das wirtschaftliche Umfeld erhöht derzeit den Anpassungsdruck auf viele Unternehmen. Kunden ziehen sich zurück, Lieferketten schwächeln, Absatzmärkte schrumpfen oder brechen weg. Gerade in Branchen wie Automobilindustrie, Maschinenbau oder Chemie wird es deshalb umso wichtiger, Abhängigkeiten zu reduzieren und neue Märkte zu erschließen.
Das bedeutet in der Regel, bestehende Produkte für neue Zielgruppen weiterzuentwickeln und vorhandenes Know-how in neue Lösungen und Geschäftsmodelle zu übersetzen. Wer neue Märkte erreichen will, muss dabei aber auch anders kommunizieren.
Neue Märkte erschließen ist selten einfach
Mit einem Produkt in der Hand losziehen und an die Tür eines potenziellen Kunden aus einem neuen Markt klopfen? Darauf hoffen, dass er seinen Bedarf erkennt, überzeugt ist und kauft? Das ist natürlich eine Methode, aber selten die schlaueste, effektivste. Im Gegenteil: Ein „Wir schauen einfach mal, was passiert“ kostet oft wertvolle Zeit, Ressourcen und Vertrauen. Besser ist es, vorab genau zu prüfen:
- Welche Märkte passen überhaupt zu uns?
- Wo lösen unsere Kompetenzen, Produkte oder Technologien ein konkretes Problem?
- Was müssen wir verändern, um den Bedarf des neuen Marktes zu decken?
- Lohnt sich diese Anpassung langfristig?
- Wie ist der Wettbewerb aufgestellt?
- Können wir mit einem klaren Alleinstellungsmerkmal (USP) hervorstechen?
Markt gefunden? Dann geht’s an die Kommunikation
Ihren gewohnten Markt kennen UnternehmerInnen meist sehr genau. Sie wissen, welche Argumente zählen und welche Belege Vertrauen schaffen. Beim Eintritt in einen neuen Markt ist das anders. Unternehmen treffen auf neue Zielgruppen, neue EntscheiderInnen, Bedürfnisse und häufig auch auf einen anderen Sprech. Deshalb reicht es nicht, bestehende Broschüren, Präsentationen oder Website-Texte leicht anzupassen. Die Kommunikation muss neu gedacht werden.
Wichtige Fragen sind dabei:
Wen sprechen wir konkret an?
Entscheidet im neuen Markt die technische Leitung, der Einkauf, die Geschäftsführung oder Compliance? Wer organisiert und wer nutzt letztlich die Lösung? Jede Zielgruppe braucht andere Argumente.
Welche Erwartungen und Kaufkriterien gibt es?
Was bisher überzeugt hat, ist im neuen Umfeld nicht automatisch relevant. Auch Referenzen müssen übersetzt werden: „Langjährige Automotive-Erfahrung“ wird erst dann zum Argument, wenn klar wird, was sie für den neuen Markt bedeutet: etwa Prozesssicherheit, erprobte Technologien, Qualitätsstandards, Dokumentation oder Skalierung.
Welche Sprache versteht dieser Markt?
Jede Branche hat eigene Begriffe, Prioritäten und Schmerzpunkte. Wer sie nicht kennt, bleibt fremd. Sprache zeigt, ob ein Unternehmen den Markt wirklich verstanden hat.
Welchen Schmerz adressieren wir?
Was in einer Branche vor allem eine Kostenfrage ist, kann in einer anderen ein Sicherheits-, Zeit-, Qualitäts- oder Verfügbarkeitsthema sein. Deshalb muss Kommunikation klären: Was beschäftigt die Kunden im neuen Markt wirklich und welchen Beitrag kann das Unternehmen dazu leisten?
Beim Eintritt in einen neuen Markt braucht es daher meist auch neue Kommunikationsmittel:
- Marktbezogene Kurzpräsentationen
- Landingpages für den neuen Anwendungsbereich
- Gesprächsleitfäden für Vertrieb und Geschäftsführung
- Zertifikate, Kennzahlen, Prozessnachweise, Referenzen
- Content, der Kompetenz zeigt: Fachbeiträge, LinkedIn-Posts, Messekommunikation
Du liebäugelst mit einem neuen Markt und möchtest sichergehen, dass der Entritt auch klappt? Melde dich bei unserer Expertin Nora Körner: +49 351 43755 12 oder koerner@abg-partner.de
