Auch genialer Code verkauft sich nicht von selbst – warum die IT-Branche ihr Marketing updaten sollte
„Unsere Software spricht für sich“ – ein Satz, der in der IT-Branche gerne fällt, aber selten zutrifft. Warum tun sich manche IT-Unternehmen so schwer, ihre Produkte erfolgreich zu vermarkten? Wir werfen einen Blick auf typische Stolpersteine und geben Anregungen, wie das eigene Marketing sattelfest gemacht werden kann.
Die IT-Branche ist ein Innovationsmotor. Neue Tools, Softwarelösungen und Technologien sprießen quasi über Nacht aus dem digitalen Boden. Doch während IT-Experten mühelos komplexe Codes schreiben oder Algorithmen entwickeln, wird Marketing oft als Hürde angesehen. Der Bitkom IT-Mittelstandsbericht 2024 zeigt jedoch, dass Marketing für mittelständische IT-Unternehmen unverzichtbar ist, um die Sichtbarkeit zu erhöhen, die Kundenansprache zu optimieren und Kosten zu sparen: Fast 50 Prozent der befragten Unternehmen berichten, dass sie mehr Kunden erreichen, wenn sie ihre Kommunikation kundenspezifisch gestalten. Dennoch fehlt vielen Unternehmen eine konsequente Strategie. Warum ist das so? Und wie können IT-Unternehmen den Spagat zwischen Tech-Know-how und überzeugender Vermarktung schaffen?
Warum Marketing in der IT oft als „Nice-to-Have“ gesehen wird
Produkte wie Software-as-a-Service (SaaS), Cloud-Lösungen oder Sicherheitsprogramme sind technisch anspruchsvoll und für Außenstehende in der Regel vollkommen abstrakt. Für die Entwickler stehen Funktionalität und Innovation im Vordergrund, während der praktische Kundennutzen oder dessen Vermittlung oft in den Hintergrund rücken. Das ist aus technischer Sicht auch vollkommen in Ordnung. Das Problem allerdings: Wer den Mehrwert seines Produkts nicht greifbar macht, bleibt unsichtbar. IT-Unternehmen sollten also beim Verkauf nicht ausschließlich auf die Exzellenz des Codes setzen, die die Entwickler so schätzen. Software mag großartig sein – aber sie verkauft sich nicht ohne Story.
Tech-Talk vs. Kundensprache
Ein großer Stolperstein bei der Vermarktung von IT-Produkten: die Sprache. Manche IT-Profis neigen dazu, ihre Zielgruppe mit Fachbegriffen zu überfordern. Zwar mögen CTOs oder IT-Leiter technisches Vokabular verstehen, doch Entscheider in Unternehmen – die oft nicht aus der Branche kommen – brauchen klare, lösungsorientierte Kommunikation.
Ein Beispiel: Statt „Unsere API ermöglicht RESTful-Integration“ könnte die Botschaft lauten: „Verbinden Sie Ihre Systeme nahtlos – und sparen Sie Zeit und Geld.“
Der unterschätzte Wert der Emotionen
„Unsere Zielgruppe sind B2B-Kunden, Emotionen spielen da keine Rolle.“ Falsch gedacht. Auch Einkäufer in Unternehmen entscheiden nicht rein rational. Die Erfahrung zeigt, dass emotionales Marketing mehr Kundentreue erzeugt als trockene Fakten. Das bedeutet nicht, dass IT-Produkte plötzlich knallbunt und schrill sein müssen. Aber eine durchdachte Visualisierung, Erfolgsgeschichten oder ein klares Markenversprechen schaffen Vertrauen und Bindung.
Kreativität wagen: Marketing ist mehr als ein oder zwei LinkedIn-Posts
Einige IT-Unternehmen beschränken ihre Marketingaktivitäten auf Basics wie eine Website, ab und an einen LinkedIn-Post und vielleicht einen Messeauftritt. Doch Marketing bietet unzählige Möglichkeiten, um Aufmerksamkeit zu erzeugen – von interaktiven Webinaren über KI-generierte Produktdemos bis hin zu Gamification-Ansätzen.
Ein Beispiel: Ein Anbieter für Cybersicherheit könnte einen interaktiven Online-Test anbieten, der Nutzern ihre Schwachstellen im IT-System zeigt – und natürlich eine Lösung bereithält.
Bringen Sie Ihre IT-Produkte mit der richtigen Sprache und passenden Ideen in den Fokus Ihrer Zielgruppe und zeigen Sie, wie Sie echten Mehrwert schaffen. Wir helfen Ihnen dabei. Wenden Sie sich gerne an Ilka Stiegler: +49 351 43755 11 oder stiegler@abg-partner.de
