Mit Kaltakquise neue Kunden gewinnen

Das Wort „Kaltakquise“ ruft bei den meisten Vertriebsmitarbeitern und Geschäftsführern kleiner und mittlerer Unternehmen ein eher unbehagliches Gefühl hervor. Die Gründe hierfür sind sehr vielfältig: Neben der Angst vor Ablehnung durch den potenziellen Kunden herrscht Unsicherheit darüber, wie sich zum Beispiel in Telefongesprächen das eigene Produkt an den Mann oder die Frau bringen lässt. In der Praxis gibt es verschiedene Wege und Möglichkeiten, Kaltakquise zu betreiben.
Neben der Telefonie gehören dazu Mailings, die Neukundengewinnung über Empfehlungen, die Akquise über Partner, über Social-Media Kanäle oder aber auch die Direktansprache auf Messen und sonstigen Netzwerkveranstaltungen. Trotz modernerer Technologien spielt das Telefonmarketing auch weiterhin eine wichtige Rolle in der Kaltakquise.

Strategische Vorarbeit für mehr Erfolg

Alle Kanäle haben dabei etwas gemeinsam: der Unternehmer muss sich mit seiner Zielgruppe befassen und sie von den eigenen Produkten überzeugen. Diese Vorüberlegungen sind ein Muss und die Basis jeder erfolgreichen Vertriebs- und Kommunikationsarbeit.
Einfach ist Kaltakquise nicht, denn jeder Anruf oder jede Kontaktansprache auf der Messe kann ein mögliches Nein bringen. Es gehören Überwindung und Mut dazu. Natürlich gibt es im Unternehmensalltag viele mögliche Ausreden, warum keine Akquise erfolgt ist und das Thema immer wieder verschoben wird. Gelingt jedoch die Ansprache und potenzielle Kunden können vom Produkt oder der Dienstleistung überzeugt werden, lassen sich der Kundenstamm ausbauen und der Umsatz steigern.

Was ist nötig, um Kaltakquise erfolgreich zu betreiben?

Man muss nicht unbedingt ein Naturtalent sein, denn die nötigen Fähigkeiten lassen sich wie ein Handwerk erlernen. Zu den Erfolgsfaktoren gehören: die Leidenschaft für das eigene Unternehmen und dessen Produkte oder Dienstleistungen, eine sorgfältige Auseinandersetzung mit der Zielgruppe, eine gute Vorbereitung und das Festlegen von Vertriebszielen. Rhetorik und Gesprächsführung gehören nicht zu den eigenen Stärken? Dann lohnt sich zusätzlich die Teilnahme an einem Verkaufstraining. Danach ist die Devise: Üben, üben, üben. Und mit einer gewissen Routine kann die Kaltakquise sogar Spaß machen.

Tipps für die Kaltakquise

• Lampenfieber und Unsicherheit vor Kundengesprächen? Hilfreich sind Rhetorikseminare und Coachings für eine erfolgreiche Gesprächsführung.
• Zielgruppenanalyse ist das A und O – die Akquise kann nur erfolgreich sein, wenn sie an die richtige Zielgruppe gerichtet ist.
• Stehen Sie mit Leidenschaft zum Unternehmen sowie zu den Produkten und Dienstleistungen, die es anbietet – erst dann kann Kaltakquise Spaß machen und Sie wirken beim Kunden authentisch.
• Lassen Sie sich von einem Nein nicht gleich entmutigen – das muss nicht zwangsläufig eine endgültige Absage sein.
• Holen Sie sich im Vorfeld sicherheitshalber eine rechtliche Beratung ein, was erlaubt ist und was nicht (unzumutbare Belästigung, §7 UWG). Hier gibt es große Unterschiede zwischen Privat- und Geschäftskunden.
• Prüfen Sie genau, welche Akquiseform Sie nutzen und wie Sie diese kombinieren: Je nach Zielgruppe, Produkt und Dienstleistung sowie Branche sind unterschiedliche Methoden zielführend und erfolgreich.
• Falls Sie keine passenden internen Kapazitäten haben, denken Sie über eine externe Unterstützung der vertriebsunterstützenden Maßnahmen nach – lieber auslagern als vollkommen auf die Chancen der Kaltakquise verzichten.