Wie kann ich Ihnen etwas Gutes tun? Tipps für die Akquise

Bestandskunden, die regelmäßig mit Aufträgen winken, sichern das Tagesgeschäft. Unternehmen, welche sich allerdings nur auf vorhandene Geschäftsbeziehungen stützen, machen sich abhängig. Nicht selten verlassen sie sich auf ihre Großkunden. Manche arbeiten an ihren Kapazitätsgrenzen und scheuen sich, neue Aufträge zu generieren, weil man sie mit der aktuellen Personaldecke ohnehin nicht stemmen könnte. Was aber, wenn einer dieser Großkunden plötzlich wegbricht? Eine aktive Akquise gewährleistet nicht nur „Nachschub“ und Krisenvorsorge, sondern bietet auch die Grundlage für stabiles Unternehmenswachstum und die Entwicklung von Mitarbeiterpotenzialen.

Neue Projekte bedeuten neue Aufgabenstellungen. Auch wenn das Handwerk meist das gleiche bleibt, bringt doch jeder Kunde ganz individuelle Ansprüche mit. Das gilt heute mehr denn je: Kundenspezifische Lösungen sind immer gefragter. Durch die Bearbeitung dieser Projekte können Mitarbeiter ihre Kompetenzen festigen und ausbauen. Parallel zu steigenden Auftragszahlen müssen Unternehmen natürlich auch für ausreichend Arbeitskräfte sorgen. Gehen sie dabei strategisch sorgfältig vor, lässt sich planbar längerfristiges Wachstum realisieren.

Doch wie geht man am besten in der Akquise vor?

1. Wissen, wer man ist

Bevor man Menschen für seine Idee begeistert, muss man sich über die Idee selbst im Klaren sein: Wem hilft sie? Warum hilft sie? Was grenzt uns von anderen ab? Wer seine Produkte oder Dienstleistungen so gut kennt, dass er einen prägnanten Benefit formulieren kann und wer dazu noch Einfühlungsvermögen für seine Zielgruppe besitzt, schafft die besten Grundlagen für erfolgreiche Kundengewinnung. In Zusammenhang damit steht nämlich auch die Kenntnis, mit welcher Art von Kommunikation die Ansprache nachhaltig ist – Akquise ist nur dann fruchtbar, wenn daraus tatsächlich Aufträge und andauernde Geschäftsbeziehungen entstehen.
Wissen, wer man ist, bedeutet auch: Wissen, was man kann. Insbesondere KMU haben oftmals keine Marketingexpertise im Haus und sehen die Außenkommunikation als notwendige  Nebenaufgabe. Kundenakquise allerdings ist keine punktuelle Angelegenheit, sondern erfordert Geduld und Kontinuität.

2. Kalt oder warm?

Eine Empfehlung, ein Messekontakt, ein nettes Gespräch beim Netzwerkabend: Menschen, mit denen man unabhängig von einer Verkaufsabsicht schon mal gesprochen hat und die sich dazu als potenzielle Käufer eignen, sind das Ziel der Warmakquise. Der Einstieg hierbei ist etwas einfacher als bei der Kaltakquise, die ohne jeglichen vorherigen Kontakt auskommen muss. In der Kaltakquise ist das Expertentalent außerhalb eines Unternehmens meist Gold wert, schließlich bedarf es einer Menge Verkaufskompetenz, um wildfremde Menschen von einem Angebot zu überzeugen. Man darf keinen Vertreter-Eindruck machen oder die werbliche Absicht hervorkehren, denn dann blocken viele schon von vornherein jedes weitere Gespräch ab. Darüber hinaus ist die „Netiquette“ der Kaltakquise auch gesetzlich geregelt. Während es in der Ansprache von Privatpersonen strenge Vorgaben gibt, ist es im B2B ein wenig einfacher.

3. Telefonakquise

Ein Klassiker der Kaltansprache ist die Telefonakquise. Regel Nummer 1: Im Vorfeld selektieren und jedes Gespräch sorgfältig vorbereiten! Nichts ist fataler, als wenn sich der Angerufene wie eine Nummer in der Excelliste fühlt. Ein tieferer Blick auf die Webseite und die genaue Recherche nach dem richtigen Ansprechpartner ermöglichen es, individuell auf den Gesprächspartner einzugehen. Und: Je besser man über das Unternehmen Bescheid weiß, desto besser kann man sich das Warum des Anrufes bereitlegen. Das eigene Anliegen muss in wenigen Worten vermittelt werden – im Fokus dabei sollte der Nutzen für den potentiellen Interessenten stehen. Niemand möchte ellenlangen Ausschweifungen am Hörer lauschen. Bei der Telefonakquise spielt zudem die Uhrzeit eine große Rolle. Auch wenn man selbst etwas bezweckt, ist zuhören essenzieller als reden. Manche Unternehmen setzen gern Azubis oder Praktikanten für ihre Telefonakquise ein – ein großer Fehler! Da man immer mit Nachfragen rechnen sollte, braucht es einen kommunikativ und fachlich geschulten Akquise-Profi. Gerade im B2B ist Kompetenz die beste Überzeugungskraft. Beim Verteiler für die Kaltakquise sollte man seit Einführung der DSGVO lieber zweimal hinschauen – woher kommen die Daten? Haben wir die Einwilligung für deren Nutzung und Verarbeitung?

4. Netzwerken und öffentlich zeigen

Ein längerer aber strategisch ebenso wichtiger Akquise-Weg ist es,  zunächst Imagepflege zu betreiben und sich auf relevanten Veranstaltungen zu präsentieren. Vorträge, Diskussionsrunden, Branchenstammtische, Messen und ähnliches eignen sich hervorragend, um erste neue Kontakte zu knüpfen. Akquise kann zudem auch durch soziales Engagement, beispielsweise im Sponsoring, ausgelöst werden.

5. Internet

Kundenakquise läuft heute zunehmend „automatisiert“ über das Internet ab. Wer seine Internetpräsenz fit für die Suchmaschine macht, AdWords-Kampagnen einsetzt und sich in Online-PR gut aufstellt, macht suchende Netznutzer auf sich aufmerksam. Auch über soziale Netzwerke dürfen gezielt potenzielle Kunden angesprochen werden, vorzugsweise über Businessportale wie zum Beispiel Xing. Das Gute daran: Diese Maßnahmen erlauben individuelle Budgetkontrollen. KMU können also selbst flexibel entscheiden, wie viel sie zum Beispiel für eine AdWords-Kampagne oder in Online-PR investieren. Wichtig ist es jedoch, dranzubleiben und sich nicht in einer vermeintlichen Komfortzone auszuruhen. Die Online-Welt ist schnelllebig, fortlaufende Weiterentwicklungen, neuer Content und die Nutzung der verschiedenen Kanäle sind ein Muss!

6. Mailings & Co.

Vor dem Hintergrund der neuen Datenschutzrichtlinien fürchten sich zwar viele Unternehmen, doch nach einer absichernden juristischen Beratung sollte man aus seinem Verdeck wieder hervortreten und die trotzdem noch erlaubten, nur strenger reglementierten Möglichkeiten des Direktmarketings nutzen. Ist das Telefonat beispielsweise gut gelaufen und hat man sich die Erlaubnis für die Zusendung weiterer Informationen eingeholt, darf man gern die schicke Broschüre und ein verlockendes Angebot per Post versenden. In der digitalen Flut genießt Print ohnehin längst nicht mehr den totgeglaubten Ruf. Darüber hinaus tragen natürlich auch die Klassiker wie Anzeigen, Flyer, Plakate oder PR zur Neukundenakquise bei.

7. Das Ende vom Anfang: dokumentieren und dran bleiben

Wen habe ich schon angerufen oder mit habe ich auf der Messe gesprochen und worüber? Wie sind wir verblieben? Für alle Akquisemaßnahmen und Kanäle gilt: Ergebnisse festhalten! Erstens gewährt das einen Überblick, zweitens weicht man der Gefahr aus, Unternehmen mehrfach zu kontaktieren, obwohl man schon eine Absage kassiert hat, drittens lässt sich analysieren, welche Maßnahmen wirksam waren und viertens hat man eine Grundlage für das weitere strategische Vorgehen. Wer aktuell noch unentschlossen war, sagt beim nächsten Mal vielleicht doch ja. Meist ist es mit einer ersten Ansprache nicht getan, es gilt demnach alle generierten Kontakte kontinuierlich zu bearbeiten.

Sie brauchen Unterstützung beim Imageaufbau? Sie möchten Ihr Unternehmen bekannter machen? Oder suchen Sie externe Abstützung bei der Akquise? Sprechen Sie uns einfach an, Telefon 0351 437 55 11 oder schreiben Sie eine Mail an marketing@abg-partner.de

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