Durch strategische Kommunikation auch in Krisenzeiten B2B-Kunden gewinnen

Wie kommt man in Krisenzeiten an neue B2B Kunden?

Energiekrise, Ukraine-Krieg, Materialengpässe und Inflation: In gesamtwirtschaftlichen Krisenzeiten Kunden sowie Aufträge zu erhalten oder gar neue Geschäftspartner dazuzugewinnen – das kann vielen Unternehmen wie eine Mammutaufgabe erscheinen. Dabei bieten herausfordernde Situationen auch immer Chancen und Wandlungspotenziale, die vorher vielleicht verborgen waren. Viele KMU sind angesichts der allgemeinen Krisenlage dazu gezwungen, Strategien zu überdenken und neue Wege zu gehen – schließlich muss sich von der Konkurrenz abgehoben werden. Über strategische Unternehmenskommunikation, auch: „Corporate Communications“, können B2B-Kunden selbst in schwierigen Zeiten gehalten und gefunden werden.

In der Krise – Überprüfung und Ausbau der strategischen Kommunikation

Die strategisch-gezielte Ausrichtung der kommunikativen Maßnahmen ist oftmals ausschlaggebend, um Unternehmens- und Vertriebsziele zu erreichen. Ein ganzheitliches Kommunikationskonzept als Basis aller Aktivitäten transportiert hier zum einen ein authentisches und professionelles Unternehmensimage an alle Stakeholder und holt zum anderen die Zielgruppen dort ab, wo sie sich aufhalten. In unsicheren Zeiten empfiehlt es sich, die Ausrichtung des Konzepts zu überprüfen und an die vorherrschende Situation anzupassen.

Tipp: Unternehmen sollten gezielt auf ihre (potenziellen) Kunden und deren Schmerzpunkte eingehen. Sie müssen sich fragen, inwiefern ihre Zielgruppe von der momentanen Krise betroffen ist und wo ihre Leistungen ansetzen und Abhilfe schaffen können. Entsprechend können diese dann nach außen kommuniziert werden.

Expertise strategisch kommunizieren – auch in Krisenzeiten

Bei all der Informationsflut und Angebotsfülle heutzutage ist es manchmal schwer, herauszufiltern, welches Unternehmen ein guter Geschäftspartner sein könnte. Eine persönliche Beziehung ist in diesem Zuge – vor allem in Krisenzeiten – besonders wichtig. Wer daher verlässliche und transparente Informationen über sein Unternehmen, die Mitarbeitenden sowie Produkte und Dienstleistungen bereitstellt, schafft Klarheit und legt den Grundstein für eine Vertrauensbasis.

Tipp: KMU können ihre Inhalte mit Daten und Fakten unterlegen und ansprechend aufbereiten, beispielsweise durch Storytelling. Die eigene Expertise darf gern in Form von Workshops, Webinaren, Produktproben, Konferenzen und natürlich auf den Social-Media-Kanälen und der Firmenwebsite präsentiert werden.

Content is king

Content Marketing eignet sich hervorragend, um die fachliche Expertise eines Unternehmens auch in krisenbehafteten Zeiten strategisch zu kommunizieren. Für diese Art des Marketings werden durch bestimmte Formate – wie etwa Blogs und Videos – Einblicke ins Unternehmen und seine Leistungen gewährt, ohne direkt zu werben. Wichtig dabei ist, einen inhaltlichen Mehrwert und AHA!-Momente für die Lesenden bereitzuhalten.

Tipp: Unternehmen profitieren, wenn sie auf ihrem Unternehmensblog aktuelle Themen und Schmerzpunkte der Kunden aufgreifen und diese – dezent – in Zusammenhang mit ihren Produkten oder ihrer Arbeitgebermarke setzen. Doch Vorsicht: Guter Content will Weile haben! Es sollte zudem auf die Qualität des Inhalts sowie die passenden Kanäle geachtet werden.

Im Gedächtnis bleiben

Bei einer herausfordernden Marktlage sind Unternehmerinnen und Unternehmer oftmals auf der Suche nach neuen Lösungen – im persönlichen Austausch, über Feeds in Social Networks oder einfach im Alltag. Daher ist es wichtig, sich bei Kunden und anderen Stakeholdern regelmäßig in Erinnerung zu rufen und so die Bindung aufzufrischen. Bei kontinuierlich stattfindenden Touchpoints kann so ein bestimmtes Unternehmen als „Lösungsbringer“ assoziiert – und angefragt – werden.

Anpassen und Chancen ergreifen

In unwägbaren Zeiten können Anpassungen in verschiedenen Unternehmensbereichen wie etwa Vertrieb, Finanzen, Personal oder Marketing entscheidend sein, um den Betrieb auf Kurs zu halten. Potenzial liegt dabei oftmals in der Unternehmenskommunikation: Durch die Schärfung des Unternehmensprofils und die gezielte sowie strategische Kommunikation nach außen, kann in ruhigen wie in Krisenzeiten stetig der Kontakt zu den Stakeholdern gehalten und ausgebaut werden.

Nutzen Sie die allgemeine Krise zu Ihrem strategischen Vorteil!

Sie wollen gerne aus dem Werkzeugkasten der strategischen Kommunikation schöpfen, möchten vorher aber noch mehr über Ihre Möglichkeiten erfahren? Unsere Expertin Ilka Stiegler steht für Ihre Fragen unter der +49 351 43755 11 oder per E-Mail unterstiegler@abg-partner.de zu Verfügung.

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