Marketing in der IT-Branche: einfach ist kompliziert

Wieso sind IT Produkte eigentlich so schwer zu erklären

Digitale Technologien und Software-Lösungen werden im Arbeitsalltag immer wichtiger – beziehungsweise unverzichtbarer. Laut einer repräsentativen Bitkom-Erhebung sind zwei Drittel der Unternehmen hierzulande davon überzeugt, dass digitale Geschäftsmodelle in Zukunft maßgeblich den Erfolg oder Misserfolg eines Betriebs beeinflussen werden. Die Bereitschaft zur Implementierung von Technologien in den Geschäftsablauf ist also vorhanden. Dennoch ergeben sich für IT-Anbieter Herausforderungen im Marketing, da ihre Produkte trotz nachhaltigem Mehrwert oftmals nicht leicht zu erklären oder zu verstehen sind.

IT und Marketing: einfache Erklärungen für komplexe Produkte

Da IT-Lösungen oft hochpreisig und für den Erfolg eines Unternehmens essenziell sind, ist es wichtig, Interessenten von deren Nutzen zu überzeugen. Das geht am besten mit Fakten, die verständlich aufbereitet sind und die Kompetenz des IT-Unternehmens erkennen lassen. Allerdings bergen viele Produkte besonderen Erklärungsbedarf, um komplexe Sachverhalte und zugehörige Fachsprache vereinfacht darzustellen.

Neben der Darlegung von technischen Aspekten und deren Vorteilen – etwa bei einer Software – muss das Produkt auch in Zusammenhang mit dem Geschäftskontext gebracht werden. Was ist der wirtschaftliche Nutzen einer Software, wie lässt sich dieser messen und für welche aktuellen Herausforderungen ist sie eine Lösung? Genau diese Punkte gilt es, klar und zielgruppengerecht darzustellen. Denn: Der Kunde möchte mit seinen Bedürfnissen verstanden werden.

Die richtige Zielgruppe und die passende Ansprache für das IT-Marketing

Das Marketing von IT-Produkten richtet sich auch an Einkäuferinnen und Einkäufer, das Management, die Geschäftsführung oder an Finanzverantwortliche – und nicht immer an Informatiker. Daher ist es umso wichtiger, die richtige Ansprache zu wählen und sich bewusst zu machen, wer nun genau zur Zielgruppe gehört und wo diese zu finden ist.

Folgende Fragen helfen dabei, Ziel-Personas zu selektieren:

  • Welche B2B- oder B2C-KundInnen profitieren von einem Produkt oder einer Dienstleistung?
  • Welche Eigenschaften haben sie und in welcher Lebenswelt sind sie angesiedelt?
  • Wann hat sich eine Anschaffung für sie amortisiert?
  • Ergeben sich weitere Vorteile durch eine Zusammenarbeit?

Wer ganz genau weiß, wo sich die Zielgruppe aufhält, kann diese auch auf den entsprechenden Kanälen mit passenden Formaten erreichen.

Kanäle und Formate

Um im IT-Marketing Fakten und Kompetenzen darzulegen, gibt es verschiedene Möglichkeiten. Eines ist jedoch essenziell: Content Marketing. Durch diese Technik lassen sich längere Inhalte und Erklärungen abbilden, die dann wiederum via digitales Marketing über Social Media, Google Ads, Newsletter, Magazine, Videoplattformen und weitere Kanäle verbreitet werden können.

Neben den Klassikern Blogartikel und Fachbeitrag gibt es im Content Marketing noch weitere schriftliche Formate, die für einen längeren Erklärungsbedarf rund um das Thema IT geeignet sind.

Die Case Study

Anhand eines Praxisbeispiels werden in einer Case Study die Funktionsweise und der Nutzen einer Dienstleistung oder eines Produktes ausführlich dargelegt. Die Fallstudie wird dabei mit Zahlen, Daten und Fakten unterlegt. So bekommen potenzielle Kundinnen und Kunden eine genaue Vorstellung von den Einsatzmöglichkeiten einer IT-Lösung.

Das Whitepaper

Ein Whitepaper behandelt fachspezifische Themen ausführlicher. Hier können Fragen und Problemstellungen eines Wissensgebiets aufgegriffen und erläutert werden. Die eigene Expertise kann so optimal dargelegt und eine Vertrauensbasis geschaffen werden.

Das E-Book

Wer Inhalte noch umfassender aufbereiten möchte, kann auch ein E-Book aufsetzen. Unternehmen können sich so auf ihrem Fachgebiet als Ratgeber positionieren und ausführliche Informationen bereitstellen.

Wo die Fäden zusammenlaufen: die Website

Neben all den Möglichkeiten des Content Marketings darf natürlich die Unternehmens-Website nicht vergessen werden. Dort lassen sich sowohl der eigene Blog ansiedeln als auch andere Formate bündeln, wie zum Beispiel Whitepaper und Case Studies. Auch auditive oder audiovisuelle Formate wie Podcasts und Videos sind denkbar.

Generell sollten alle Texte der Website suchmaschinenoptimiert sein, um bei Google möglichst weit oben in den Suchergebnissen zu landen.

Last but not least: Wer betreut die Leads?

Waren die Maßnahmen der Unternehmenskommunikation erfolgreich, müssen die eingehenden Leads auch betreut werden. Daher sollte bereits im Vorhinein geklärt werden, wie die eingehenden Anfragen bearbeitet werden.

Fazit: Worauf kommt es beim Vertrieb von IT-Produkten an?

Beim IT-Vertrieb ist es besonders wichtig, die Kunden inklusive ihrer Schmerzpunkte, Bedürfnisse und Erwartungen genau zu kennen und sich entsprechend zu positionieren. Ein klar herausgestellter Nutzen der eigenen Produkte und Dienstleistungen sollte daher immer im Vordergrund stehen.

Machen Sie sich das IT-Marketing leicht!

Unser IT-Kunde Join hat sich beispielsweise für ein Digitalmagazin entschieden, um seine Software-Lösung für den Thüringer Tourismus vorzustellen. Möchten auch Sie erfahren, welche Maßnahmen der Unternehmenskommunikation Ihrer Firma bei der Vermarktung Ihrer Produkte helfen? Dann kontaktieren Sie gerne unsere Ansprechpartnerin Ilka Stiegler per E-Mail an stiegler@abg-partner.de oder telefonisch unter +49 351 43755 11 oder vereinbaren Sie direkt einen Termin für eine kostenfreie Erstberatung.

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