Marketing und Vertrieb: in fünf Schritten zur Zielgruppe

Es sind Zeiten des Wandels: Die Gesellschaft, die Menschen und die Unternehmen passen sich an die veränderten Umstände an. Auch Marketing- und Vertriebsstrategien müssen angeglichen werden. Denn: Die Zielgruppen verändern sich rapide. Für den Erfolg einer Strategie ist es deshalb zentral, regelmäßig Zielgruppenanalysen durchzuführen. So werden die Interessen der potenziellen KundInnen nicht aus den Augen verloren.

In fünf Schritten zur Zielgruppe – Wandel erfordert Resilienz

Das Veränderungstempo ist hoch: Über 50 Prozent der befragten Unternehmen des Change Readiness Index 2022 der Staufen AG gaben an, sich in den letzten Jahren stark verändert zu haben. Ausschlaggebende Gründe für ihre Transformation waren unter anderem die Pandemie, die Digitalisierung und neue Arbeitszeitmodelle. Aber nicht nur Unternehmen wandeln sich, vor allem sind es die Menschen, die den Wandel vorantreiben. Damit verändern sich auch die Zielgruppen von Vertrieb und Marketing konstant, was regelmäßige Analysen derselben erfordert. Die folgenden fünf Schritte sollen zeigen, wie eine Zielgruppe definiert und analysiert werden kann.

1. Zielgruppe definieren

Bevor mit der eigentlichen Analyse der Zielgruppe begonnen werden kann, muss zunächst festgelegt werden, wer mit der Marketingstrategie überhaupt angesprochen werden soll. Für die Eingrenzung der Zielgruppe können demografische sowie sozioökonomische Merkmale wie Alter, Geschlecht, Bildungsgrad und Wohnort genutzt werden. Geht es um Unternehmenskunden, dann sind auch Aspekte wie die Unternehmensgröße, die Stellenbeschreibung der Zielpersonen und die Branche interessant.

2. KundInnenverhalten analysieren

Verhaltensmerkmale, Werte, Prioritäten und Vorlieben der KundInnen sind von Bedeutung. Wissen VertrieblerInnen und Marketers, etwa welche Profession und welchen Bildungsgrad die EinkäuferInnen des möglichen Kunden haben und welche Herausforderungen sie aktuell am meisten beschäftigen, können sie sich besser in die Zielpersonen hineinversetzen. Tools wie Google Analytics helfen dabei, das Online-Verhalten – etwa Klickverhalten, Verweildauer und Interaktion – bestehender und potenzieller KundInnen zu verstehen. Auch welche Informationskanäle und sozialen Medien präferiert werden, kann hier herausgefunden werden.

3. Meinungen sammeln

Um die Datenbasis zu erweitern, sollten auch bestehende KundInnen und InteressentInnen direkt zu ihren Gewohnheiten und ihren Vorlieben befragt werden. In Umfragen oder Interviews können Einblicke in die Bedürfnisse, Präferenzen, Werte und Einstellungen der Befragten gewonnen werden. Durch solche Kundenfeedbacks lassen sich auch Wachstumspotenziale herausarbeiten.

4. Personas erstellen

Basierend auf den gesammelten Daten aus internen sowie externen Quellen, Umfragen und Online-Analysen können Personas erstellt werden. Personas sind detaillierte fiktive Charakterprofile, die die Zielgruppe repräsentieren. Es handelt sich um eine Art Schablone der idealen KundInnen, in der sich alle Merkmale vereinen und die meist je nach Produkt und Dienstleistung anders aussieht.

5. Zielgruppe überwachen und anpassen

Einmal eine Zielgruppenanalyse durchzuführen, reicht nicht aus. Stattdessen müssen regelmäßig Anpassungen der Zielgruppendefinition vorgenommen werden, um sich an die permanent wandelnden Bedürfnisse anzupassen und neue Zielgruppen zu identifizieren. So werden in der späteren Kommunikation Ressourcen immer genau dort angewandt, wo sie Nutzen bringen.

Wir helfen Ihnen bei der optimalen Zielgruppenanalyse

Werden Zielgruppen entsprechend den Bedürfnissen Ihres Unternehmens richtig definiert, können die Kommunikation und das Angebot genauer ausgerichtet werden. So lässt sich im Bestfall mit überschaubarem Aufwand der Umsatz steigern. Wir unterstützen Sie bei der Erstellung einer passenden Analyse und Marketingstrategie. Wenden Sie sich gern an unsere Expertin Ilka Stiegler: stiegler@abg-partner.de oder: +49 351 43755 11.