Relevanz statt Werbefloskel – LinkedIn in der Vertriebskommunikation

LinkedIn steht bei vielen mittelständischen Unternehmen irgendwo zwischen „könnte man mal machen“ und „haben wir auf der To-do-Liste“. Irgendwann. Wenn Zeit ist. Zwischen Messevorbereitung und Jahresplanung. Das Problem: Wer LinkedIn lediglich als sporadisch zu bespielenden Kommunikationskanal betrachtet, verkennt sein Potenzial. Als professionelle Plattform für Sichtbarkeit, Positionierung und Leadgenerierung ist LinkedIn längst ein zentrales Werkzeug im digitalen B2B-Marketing. Unternehmen, die das Netzwerk nicht systematisch und mit klarer Zielsetzung nutzen, verlieren wertvolle Reichweite – und lassen damit einen messbaren Wettbewerbsvorteil ungenutzt.

Wer im Vertrieb LinkedIn nutzen will, braucht ein Profil, das Wirkung hat. Kein One-Pager über Karriereschritte oder die Unternehmensgeschichte. Es geht darum, klarzumachen: Wofür bin ich ExpertIn? Für welche Branche habe ich eine Idee, eine Lösung? Wie sieht diese Idee oder Lösung aus? Und warum lohnt es sich, sich mit mir zu vernetzen?

Das beginnt schon beim Titel, denn „Sales Manager bei XY“ sagt eher wenig aus. Auch der Infotext sollte nicht wie aus dem Recruiting-Handbuch klingen, sondern direkt benennen, wofür die Person oder das Unternehmen steht.

Ein oft übersehener Hebel: das Bannerbild. Dort lässt sich Aufmerksamkeit lenken – etwa auf eine zentrale Aussage oder ein konkretes Angebot.

Kontaktaufbau: beobachten, anknüpfen, nicht drängen

Wer erfolgreich verkaufen will, braucht die richtigen Kontakte. Statt beliebig zu vernetzen, lohnt sich ein gezielter Blick auf Branche, Position und Relevanz. Die Suchfunktion von LinkedIn macht es leicht, die passenden Personen zu finden.

Wichtig: Die Kontaktanfrage sollte nicht wie ein generischer Pitch daherkommen, sondern einen echten Bezug bieten – gern auch ungewöhnlich, offen oder humorvoll, solange es zum eigenen Stil passt. Menschen reagieren eher auf Persönlichkeit als auf Formalität. Daher eher Nachrichten schreiben, die auf echte Beobachtungen eingehen: ein aktueller Beitrag, eine Veränderung im Unternehmen, ein geteiltes Thema.

Es geht darum, ins Gespräch zu kommen – nicht darum, sofort ein Angebot zu pitchen.

Content, der verkauft – ohne zu verkaufen

Posts auf dem eigenen Profil sind oft die beste Vertriebsvorbereitung. Wer regelmäßig Inhalte teilt, bleibt im Feed sichtbar – und im Gedächtnis. Entscheidend ist, was dort passiert. Der Algorithmus bevorzugt Authentizität, Interaktion und Originalität.

Gut funktionieren:

• Fachliche Inhalte mit persönlicher Note
• Geschichten aus der Praxis – gern auch, wenn mal etwas schiefgelaufen ist
• Ungewöhnliche Perspektiven, Learnings oder kleine Anekdoten
• Klare Statements zu Entwicklungen oder Trends
• Formate mit Mehrwert: Checklisten, Leitfäden, Erfahrungsberichte
• Inhalte, die Probleme adressieren und erste Schritte zur Lösung aufzeigen

Weniger gut funktionieren:

• Externe Links direkt im Post
• Reshares
• Reine Promo-Posts mit direkten Kaufaufforderungen
• Hashtags – können genutzt werden, haben aber wenig bis keinen Einfluss

Praxistipp: Wer über das Personenprofil postet und über das Unternehmensprofil teilt, erreicht meist mehr Menschen.

Sichtbarkeit braucht Routine

LinkedIn bringt keine langfristigen Ergebnisse, wenn es alle paar Wochen hektisch bespielt wird. Wirkung entsteht durch Konsistenz. Zwei bis drei gute Beiträge pro Woche reichen oft schon aus, um sichtbar zu bleiben. Wer sich täglich zehn bis 15 Minuten oder auch wöchentlich eine Stunde Zeit nimmt, kann viel erreichen:

• Im Feed aktiv sein – Beiträge lesen, kommentieren, liken
• Auf direkte Nachrichten antworten
• Relevante Kontakte hinzufügen
• Beiträge vorbereiten oder veröffentlichen

Wichtig ist: LinkedIn ist kein alleinstehendes Vertriebstool. Es ist ein Touchpoint – ein Einstieg in die Customer Journey. Damit aus Sichtbarkeit echter Vertriebserfolg wird, braucht es einen durchdachten Funnel: mit zielgerichteter Ansprache, Kontaktentwicklungsstrecken, Follow-up-Prozessen und einem klar definierten Übergang von der digitalen zur persönlichen Interaktion.

Interessiert am Vertriebstool LinkedIn? Unsere Expertin Nora Körner verrät dir gerne mehr dazu: +49 351 43755 12 koerner@abg-partner.de