Unterschiede im B2B- und B2C-Marketing: Mit Feingefühl zum Erfolg

Was sind die richtigen Maßnahmen und Kanäle für die Kommunikation unseres Angebots? Diese Frage kann sich mitunter komplex gestalten. Um ein Unternehmen und sein Produkt- oder Leistungsportfolio erfolgversprechend zu vermarkten, ist deshalb die Erarbeitung einer passenden Strategie ausschlaggebend. Dabei ist es egal, ob es sich um den B2B- oder B2C-Bereich handelt. Dieser Beitrag geht auf die signifikantesten Unterschiede der beiden Segmente ein.

Definition: B2B- und B2C-Marketing

Unternehmen, die nur Geschäfte mit anderen Betrieben aushandeln, sind im „Business-to-Business“-Bereich, auf Deutsch „Von-Geschäft-zu-Geschäft“, tätig. Firmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen nur an Endverbraucherinnen und -verbraucher veräußern, agieren wiederum im „Business-to-Customer“-Bereich, also „Von-Geschäft-zu-Kunde“. Es gibt auch Unternehmen, die sowohl den B2B- als auch den B2C-Ansatz verfolgen. Da sich aus den unterschiedlichen Kontexten jeweils andere Anforderungen an das Marketing ergeben, unterscheiden sich auch die Maßnahmen und Kanäle.

B2B und B2C: Die Zielgruppe und die Kundenbeziehung

Im B2C-Bereich ist es üblich, dass das Unternehmen und die EndkundInnen keine persönliche Bekanntschaft oder Beziehung pflegen. Wer im Supermarkt immer ein und dieselbe Nudelsorte kauft, ist deswegen längst nicht per du mit dem Hersteller. Anders im B2B-Bereich: Hier ist die Anzahl der Kunden in der Regel viel geringer. Deshalb kann und wird mehr Wert auf den persönlichen Kontakt gelegt. Schließlich sind Anbieter hier meist von einigen wenigen Geschäftspartnern und deren langfristiger Loyalität abhängig. Außerdem gehen Entscheidungen häufig mit großem finanziellen Aufwand und Auswirkungen für viele Menschen einher.

B2B und B2C: Die Ansprache

Aufgrund des fehlenden persönlichen Kontakts von Unternehmen und Kaufenden, zielen die Kommunikationsmaßnahmen im B2C-Bereich in der Regel auf eine grundlegende, allgemeingültige Emotionalisierung ab. Sie soll zu einer schnellen Kaufentscheidung führen. Jeder und jedem sind sicher ähnliche klassische Werbeversprechen geläufig: „Atemberaubendes Haar nach nur einer Anwendung!“ und „Genieße deinen Tag: Mit diesen Staubsaugeraufsätzen gelingt Hausarbeit in Nullkommanichts!“. Für die meist hochpreisigen, komplexen Produkte im B2B-Bereich ist eine nüchterne Vermarktung mit sachlichen und lösungsorientierten Informationen und Fachwissen wichtig. Geschäftsführende und Bereichsverantwortliche können so fundierte Entscheidungen treffen. Dennoch ist auch der B2B-Bereich nicht frei von Emotionen. Solche Maßnahmen zielen hier aber eher auf Themen wie Verlässlichkeit, Vertrauen und Treue ab.

B2B und B2C: Die Kanäle

Entsprechend unterscheiden oder überschneiden sich die Kanäle für eine passende B2B- oder B2C-Marketingstrategie. Produkte wie Alltagsgegenstände oder Kleidung lassen sich etwa über Werbeanzeigen auf Social-Media-Plattformen wie Instagram und Facebook vermarkten. Werbung für eine Unternehmenssoftware ist dagegen eher auf der internationalen Business-Plattform LinkedIn oder Fachportalen zu finden.

Bei einer Zeitung können sich die Bereiche auch überschneiden: Während in der Anzeigenspalte die B2C-Zielgruppe erreicht wird, können lokale Unternehmerinnen und Unternehmer mit einem Bericht auf eine Standorteröffnung einer Chemiefabrik aufmerksam gemacht werden, aus der sich neue Geschäftssynergien ergeben können. Auch rechtliche Aspekte gibt es zu beachten: Der Telefonverkauf an Endkundinnen und -kunden ist verboten, telefonische Kaltakquise bei Geschäftskunden ist hingegen erlaubt. Hier sollten Unternehmen im Zweifel eine Rechtsberatung hinzuziehen.

B2B und B2C: Produkte und Dienstleistungen

Im B2C-Bereich ist die Vielfalt der Zielgruppen oft recht groß, der Nutzen und die schnelle Identifikation mit dem Produkt oder der Dienstleistung stehen daher im Vordergrund. Das Nutzenversprechen, auf Englisch „Value Proposition“, des Angebots zielt auf verschiedene Bedürfnisse wie Unterhaltung, Spaß, Optimierung oder das Lösen eines Problems ab. Eine breite Masse an Menschen muss für das Erwirtschaften eines angemessenen Umsatzes erreicht und zum Kauf bewegt werden. Die meist komplexeren Produkte und Leistungen im B2B-Kontext besetzen dagegen oft aussichtsreiche Nischen. Hier geht es weniger etwa um einen Unterhaltungswert als vielmehr um einen operativen Mehrwert und Nutzen im Alltag der Kunden.

Umschiffen Sie Tücken im B2B- und B2C-Marketing mit uns!

Die Wahl der passenden Strategie für B2B- und B2C-Geschäft ist ausschlaggebend für den Erfolg. Nicht immer sind die jeweils erfolgversprechenden Maßnahmen, Ansprachen und Kanäle leicht zu erkennen und optimal zu nutzen. Sie wünschen sich an der ein oder anderen Stelle bei ihrer Marketing-Strategie noch Unterstützung und Input? Unser Team aus KommunikationsexpertInnen steht Ihnen jederzeit zur Verfügung. Kontaktieren Sie Ilka Stiegler per E-Mail an stiegler@abg-partner.de oder per Telefon unter +49 351 43755 11.