So werden Marketing und Vertrieb zum Dreamteam

Fast schon ein Klischee: Marketingverantwortliche verstehen die Vertriebler nicht und andersherum ist es genauso. Dabei ist die gute Zusammenarbeit zwischen den beiden Abteilungen wichtig für den Erfolg eines Unternehmens. Unstrukturierte Organisation und doppeltes Nachfragen machen selten den besten Eindruck auf Kundinnen und Kunden. Wie schaffen es die Verantwortlichen aber, die verschiedenen Bereiche und Persönlichkeiten unter einen Hut zu bringen?

Berufsbilder von Marketing und Vertrieb verzahnen

Während das Marketing für die Bewerbung der Produkte und Leistungen des Unternehmens zuständig ist, zählen Verkauf, engerer Kundenkontakt und die damit zusammenhängenden Verantwortlichkeiten zu den Aufgaben des Vertriebsteams. Ganz trennscharf lassen sich die beiden Abteilungen jedoch meist nicht voneinander abgrenzen. Wenn es beispielsweise um die Neukundengewinnung geht, gibt es große Schnittmengen. Und hier müssen die einzelnen Strategien und Kommunikationsmaßnahmen auch passgenau abgestimmt werden. Es ist daher für beide Seiten wichtig, zu wissen, wer wann wie agiert.

Wie sieht die ideale Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb aus?

Um zu sehen, wie es laufen sollte, stellen wir uns einmal eine typische Neukundengewinnung im IT-Bereich vor. Ein Unternehmen möchte gern seine neueste Software an große Finanzunternehmen verkaufen. Dabei ist zuerst die Marketingabteilung am Zug, die das Thema durch strategisch platzierte Beiträge in den Fokus der Zielgruppe rückt. Und siehe da: Nach Lektüre eines Blogbeitrags über die Besonderheiten der Software meldet sich Frau Müller, Head of IT des Musterkonzerns, MuKo. Über das Kontaktformular auf der Unternehmenswebsite bittet sie um einen Beratungstermin. Marketingleiter Herr Schuster teilt dies freudestrahlend seinem Vertriebler-Kollegen Herrn Schmidt mit, der sich daraufhin mit Frau Müller in Verbindung setzt und einen Termin arrangiert. Vor dem Treffen lässt er sich vom Marketingteam über Frau Müllers Aktivitäten auf der Unternehmenswebsite informieren: Demnach hat sie viel Zeit auf der Unterseite zur Immobilienverwaltungsfunktion der Software verbracht. Darauf legt Herr Schmidt im Verkaufsgespräch entsprechend das Hauptaugenmerk. Frau Müller ist begeistert und es kommt zum Vertragsabschluss – so sieht der Idealfall aus, doch in der Praxis knirscht es oft an vielen Stellen.

Problemstellen identifizieren

Wo liegen die Hauptprobleme in einem solchen Prozess? Das Beispiel zeigt, dass die enge Abstimmung eine wichtige Voraussetzung für eine individuelle und wirkungsvolle Kundenansprache ist. Tatsächlich ist der Informationsaustausch aber oft mangelhaft, wie eine Studie des Leibniz-Informationszentrums für Wirtschaft belegt: Gerade einmal 55 Prozent der Befragten geben an, dass der derzeitige Informationsaustausch zwischen den Beteiligten ausreicht. Noch einmal zehn Prozent weniger stimmen der Aussage zu, dass Vertriebs- und Marketingabteilung gemeinsame Vorstellungen eines Idealkunden teilen. Grund dafür sind meist etablierte Unternehmensstrukturen und -abläufe, die zwar so „ganz gut funktionieren“, aber viel Potenzial liegen lassen, wenn sie nicht flexibel an neue Anforderungen angepasst werden.

Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb optimieren

Die Studie befragte Marketing- und Vertriebsfachleute auch dazu, was sie an ihrer Zusammenarbeit gern ändern würden. Demnach wünschen sich 53 Prozent der Teilnehmenden ein gemeinsames Zielsystem. Abteilungsspezifisch betrachtet, hoffen 33 Prozent der MarketingmitarbeiterInnen auf mehr Akzeptanz seitens der Vertriebsabteilung, während die VertrieblerInnen einen regelmäßigeren Informationsaustausch erwarten. Die entsprechenden Voraussetzungen dafür zu schaffen, ist Aufgabe der Chefetage. Dazu muss vor allem der Austausch zwischen den Beteiligten gefördert werden. Das bedeutet zum Beispiel:

  • Regelmäßige gemeinsame Meetings
  • Gemeinsamer E-Mail-Verteiler
  • Kooperative Kampagnen
  • Gemeinsame Weiterbildungen – auch gegenseitiges Weiterbilden, Stichwort „interner Wissensaustausch
  • Gemeinsame Ausflüge – wer sich besser kennt, arbeitet oft effektiver zusammen

Ziel: Closed Loop Reporting

Beim Closed Loop Reporting geht es darum, bestehende Informationslücken zu schließen. Der Austausch wird dabei kontinuierlich und zyklisch gestaltet – eben wie in einem geschlossenen Kreis. Das gelingt etwa durch die Verknüpfung von Daten: Das Marketing speist Kennzahlen über generierte Leads, Zugriffe und Kampagnenerfolge ein, während aus dem Vertrieb beispielsweise Informationen über die weitere Entwicklung der Leads kommen. Dadurch profitiert der Vertrieb von detailliertem Hintergrundwissen und passgenauen Gesprächsansätzen, während die Marketingverantwortlichen im Einzelnen sehen können, welche Erfolge ihre Kampagne hervorgebracht hat. Das hilft zum Beispiel bei der Verfeinerung künftiger Strategien.

Haben Sie bereits ein Dreamteam …

oder benötigen Sie noch externe Unterstützung in Sachen Marketing? Wir stehen Ihnen gern bei Ihren Projekten zur Seite, sowohl kurzfristig, wenn Not am Mann oder der Frau ist, als auch langfristiger. Detaillierte Informationen zu unseren Leistungen finden Sie hier. Haben Sie konkrete Fragen oder Anfragen, dann steht Ihnen Ihre Ansprechpartnerin Ilka Stiegler zur Verfügung. Entweder unter +49 351 43755 11, über stiegler@abg-partner.de oder über unser Kontaktformular.

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