Die Krux mit dem USP von Unternehmen – ein Alleinstellungsmerkmal finden

Frisch, innovativ und nachhaltig: Diese Firmenwerte bringen es vielleicht auf den Punkt, doch reichen sie auch zur deutlichen Abgrenzung von den Mitbewerbern? Was macht ein Unternehmen wirklich aus und was kann es, was kein anderer Spezialist kann? – Der sogenannte Unique Selling Point (USP) sorgt bei den meisten Unternehmern für Kopfzerbrechen. Dabei hat jede Firma individuelle Eigenschaften und beschäftigt sich mit spannenden Themen, die sie nach außen tragen kann. Wie also sieht es mit den USP von Unternehmen aus, die nicht mit besonderen Patenten oder außergewöhnlichen Produktionsverfahren punkten können?

Der USP von Unternehmen schafft Abgrenzung zum Wettbewerb

Wer wettbewerbsfähig sein will, braucht eine zielgruppenorientierte Strategie, die durch ein klares Profil und einen eindeutig erkennbaren Kundennutzen gekennzeichnet ist. Der Grund dafür liegt auf der Hand: Die meisten Märkte sind gesättigt, Produkte und Dienstleistungen werden zunehmend austauschbar, die Qualitätslevel nähern sich immer mehr an. Das hat zur Folge, dass der Innovationsdruck ständig zunimmt und immer neue Produkte in kürzeren Abständen auf den Markt kommen. Doch auch ein Innovationsvorsprung verschafft meist nur kurzfristig einen Wettbewerbsvorteil, da neue Produkte oder Dienstleistungen immer schneller kopiert werden. Eine Differenzierung über den Preis ist kaum noch möglich. Komfort, Service und auch Emotionalität machen also den Unterschied: Ohne ein Alleinstellungsmerkmal kann der Kunde oft keinen Mehrwert gegenüber dem Wettbewerb identifizieren.

Kundenbedürfnisse als Schlüssel zum USP von Unternehmen

Nicht jedes Unternehmen hat die Möglichkeit, das Rad täglich neu zu erfinden. Das Gute: Es braucht gar keine bahnbrechenden Innovationen, um sich vom Markt abzuheben. Es ist viel wichtiger, den Blick bei der Suche nach dem USP auf die Kundenbedürfnisse zu richten. Vor welchen Herausforderungen stehen Abnehmer? Was wünschen sie sich von einer Branche, vom jeweiligen Unternehmen? Ein guter USP kann dabei so überzeugend sein, dass sich der Kunde aus einer Reihe gleichwertiger Wettbewerber ohne einen triftigen Grund für eine Firma entscheidet – einfach, weil er angetan von deren Gesamtbild ist. Er hat schlicht ein gutes Bauchgefühl. Daher müssen Unternehmen als erstes klären, was ihre Kunden wirklich wollen. Denn: Kein noch so ausgefeilter USP bringt weiter, wenn er Kunden nicht interessiert. Ein Alleinstellungsmerkmal muss sich an konkreten Wünschen, Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden orientieren.

Den Markt und die Mitbewerber analysieren

Nicht nur im Zuge der Unternehmensgründung oder der strategischen Planung ist es wichtig, den Markt und die Mitbewerber genau zu kennen und zu analysieren. Auch in punkto Alleinstellungsmerkmal und Nutzenversprechen ist eine nähere Betrachtung der direkten Mitbewerber wichtig. Dies erfolgt anhand folgender Analysepunkte:

• Sortiment
• Qualität
• Service
• Preisgestaltung
• Image
• Kundenorientierung
• Kompetenz der Mitarbeiter
• Werbeaussagen

Die eigenen Stärken erkennen

Wer einen guten USP formulieren möchte, muss wissen, was er gut kann. Ob im unternehmerischen Bereich, bei persönlichen Fähigkeiten oder bei den Kompetenzen der Mitarbeiter: Unternehmer müssen sich vor Augen führen, welche Erfolge sie bereits zu verzeichnen haben. Die folgenden Fragen können dabei helfen:

• Was macht unser Unternehmen einzigartig?
• Wo liegen unsere besonderen Stärken?
• Wodurch können wir uns von unseren Mitbewerbern abheben?
• Wo sind wir besser oder schlechter als unsere Mitbewerber?
• Welche der Stärken könnte die größte Attraktivität für unsere Kunden haben?
• Welche bestehenden und zukünftigen Geschäftsfelder können wir aufgrund unserer Stärken besser als unsere Mitbewerber bedienen?
• Welchen zusätzlichen Nutzen können wir darüber hinaus noch bieten?

So formulieren Unternehmer einen prägnanten USP

Alle Argumente und Gründe, die ein Unternehmen unverwechselbar machen, werden gesammelt – auch scheinbar irrelevante. Dann werden die zu phantasievollen, zu realitätsfernen oder zu allgemeinen Nutzenversprechen aussortiert. Wurde ermittelt, in welchen Bereichen das Unternehmen hervorsticht und ist man davon überzeugt, dass diese Felder auch für die Kunden bedeutsam sind, dann hat die Firma einen Ansatz für einen individuellen Unternehmens-USP. Jetzt gilt es nur noch, diesen klar, schlüssig und effektiv nach außen – und innen – zu kommunizieren.

Sie finden einfach kein Alleinstellungsmerkmal?

Spüren Sie auch, dass der Marketingdruck zugenommen hat? Ein gut formulierter USP könnte die Lösung sein, könnte Sie aus der Masse von Anbietern hervorheben. Doch die Suche nach dem Alleinstellungsmerkmal ist ein Prozess, der Unternehmern und Unternehmerinnen häufig Schwierigkeiten bereitet. Wir unterstützen Sie deshalb gern beim Finden und Erarbeiten Ihres USP.
Wenden Sie sich gern an Ihre Ansprechpartnerin Ilka Stiegler: 0351 437 55 11 oder stiegler@abg-partner.de